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　　隨著資管新規及配套政策的出台，保本保收益型理財產品逐漸退出歷史舞台。在金融行業普遍遭遇傳統業務發展瓶頸的背景下，財富管理因其萬億級市場藍海受到高度重視。轉型財富管理，已經成為我國金融行業普遍的共識。

　　為了滿足客戶個性化、多元化和綜合化的財富管理需求，需要統籌運用各種各樣的工具。除了我們熟悉的投資理財、資產配置外，財富管理需求的解決通常會涉及到法律、信託、保險、稅務、財務、投行、治理及教育等眾多的工具。當然，不同的客戶需要運用的工具往往不同，究竟應該適用哪一款工具，是單獨適用還是組合適用西瓜公主，取決于客戶的實際情況、具體需求及所追求的目標。

　　在上述工具中，信託具有無與倫比的價值，被譽為“基石性工具”。作為一項古老的制度，信託制度彌久愈新，為現代國際社會普遍承認，能夠有效滿足高淨值家族的綜合需求。而信託在財富管理領域的運用，形式之一就是家族信託。

　　很多人以為家族信託是近年來橫空問世的時髦概念。實則不然。對家族（含家庭，下同）成員的悉心呵護、對家族財產的專業管理與傳承功能，是信託機制得以產生的根源，伴隨著信託制度發展始終。現代信託制度之所以大放異彩，很大程度上正是由于信託獨特的家事功能，以及信託在家族財產管理與傳承上的普遍運用。

　　信託獨特的家事功能，主要體現在對人和對財的保護上。通過精心規劃的信任託付機制安排，委託人能夠構建家族成員共有共享共治的基金，防止財產的支離破碎與外流損耗西瓜公主，確保年幼、失能、失智等特殊人群得到悉心呵護，並激勵家族成員的健康成長。

　　如香港著名藝人沈殿霞在彌留之際設立家族信託，照顧當時少不更事的女兒鄭欣宜，實現了母愛的長久保鮮。對于企業家來說，家族信託還能助力企業平穩交接，構建家族治理體系，實現家企社和諧。

　　目前，家族信託的獨特價值與未來前景已經得到廣泛認可。私行、信託、券商、保險及三方財富機構等紛紛布局家族信託業務，行業呈現欣欣向榮之態勢。

　　家族信託本土化落地以來，在相當長一段時間內增長緩慢，前五年僅增長了500億元左右西瓜公主BG大遊官網入口。不過，自2019年開始家族信託進入了發展的快通道，業務規模迅速攀升。截至2024年末，包括家族信託在內的財富管理服務信託存量規模超過1萬億。其中，家族信託的規模超過了6000億元。

　　與此同時，開展家族信託業務的信託公司也越來越多。據不完全統計，2013年僅6家信託公司，2017年30家信託公司，到2021年末則有54家信託公司實質開展了家族信託業務。當前，幾乎所有正常經營的信託公司均已開展家族信託業務。

　　不過，本土家族信託業務發展過程中，也逐漸暴露出了許多問題。比較典型的是，越來越多的競逐者發現，家族信託業務在短期內並不賺錢，相反，在業務開展前期，公司需要投入大量的人財物資源，包括搭建家族信託組織體系、高薪聘任專業人才（如信託規劃師、稅務師、配置經理等）、建設家族信託業務系統等。僅業務系統建設這一項，每年就得支出上百萬成本。毫無疑問，在客戶數量達到一定規模之前，家族信託業務處于虧損狀態。

　　對此，許多機構採取前期培育的寬鬆態度，對家族信託業務部門不做業績考核。不過，培育的前提是這一塊業務未來能夠為公司創造營收與利潤。讓競逐者彷徨的是，隨著參與機構增多，家族信託行業競爭日趨激烈，家族信託業務距離盈利似乎還遙遙無期。

　　這一困境在客戶拓展方面體現得淋漓盡致BG大遊官網入口。對于信託公司來說，拓展家族信託客戶，無外乎兩種，一種是自主開發拓客，另一種是與外部機構合作拓客。鑑于37號文要求營業型家族信託必須滿足1000萬元門檻，對家族客戶的要求很高，自主開發並非易事。從現狀來看，家族信託客戶主要掌握在私人銀行等機構手中。許多信託公司為了將規模迅速做大，將工作重心甚至全部重心放在外部渠道的拓展上BG大遊官網入口，導致外部渠道拓展競爭白熱化。

　　在家族信託業務中，信託公司雖然是當下法定的營業受託人，但對于銀行等掌握客戶資源的機構來說，可以從幾十家信託公司中挑選。信託公司處于“乙方”地位，議價能力有限，加之同業競爭激烈，個別機構又採取惡意低價競爭策略，導致與外部渠道合作對于信託公司的營收並無實質貢獻。業務收入難以覆蓋成本支出，可以說是做一單虧一單，家族信託業務的可持續性堪憂。

　　而且，外部渠道往往牢牢控制著家族客戶，信託架構的嵌入短時間內無法改變這種情況。雖然信託公司擔任了受託人的角色西瓜公主，但其職責僅局限于信託架構的搭建、維持及利益的分配。短期內難以將外部渠道客戶轉化為自身客戶西瓜公主。

　　可見，過分依賴外部渠道拓展客戶，對于信託公司來說是一柄雙刃劍。大而不強，依賴成癮。許多業內人士因此發出“賠本賺吆喝”的感慨。

　　家族信託業務能夠鎖定優質的高淨值客戶，業務持續時間長，盈利空間和規模掛鉤西瓜公主，規模越大，邊際成本越低。更重要的是，真正能夠鍛造信託公司的服務能力，尤其是財富管理的體制機制、業務流程及專業團隊。未來家族信託業務發展到一定規模，就能夠實現持續、穩定的收入。

　　那麼，以信託公司為主的競逐者應該如何布局家族信託業務呢？本人認為，基于客戶中心主義、走差異化發展道路是決勝的關鍵。

　　當下家族信託行業的困局，究其根源，源自于各機構爭相追逐理財型客戶及其資金的配置，從而提供了同質化的產品或服務。與銀行等其他機構相比，信託公司在網點布局、客戶數量、信任關系乃至資產配置等方面佔據劣勢。信託公司想成交理財型客戶的資金類家族信託，在同質化產品競爭下，只能以低價尋求銀行等外部渠道的合作。

　　但高淨值客戶的資產顯然並不局限于資金。保險、股權、股票、不動產、古董藝術品等，在家庭資產中往往佔更高的比重。對于絕大多數客戶來說，其財富管理需求不可能局限于資金，如何進行股權等非貨幣型財產的管理與傳承，也是無法回避的問題。市場剛需所在，即是行業機會所在BG大遊官網入口。誰能夠管理好客戶的這類財產，解決客戶的痛點與需求，誰就能夠實現彎道超車，實現業務的爆發式增長。

　　現代競爭戰略之父邁克爾.波特提出了差異化競爭的策略，強調為了提升市場競爭力，企業必須能夠提供有別于其他競爭者的個性化產品、服務和品牌，真正為消費者帶來好處西瓜公主。

　　家族信託並非理財產品，而是一項週期很長的受託服務BG大遊官網入口，對專業度、決策流程及運營系統等要求極高。在激烈的市場競爭中，光降低收費費率，對于家族客戶及外部渠道來說是不夠的，往往也不可持續。

　　差異化是提升企業競爭優勢的有效手段，其目的是使消費者（客戶）感受到企業的產品或服務優于其他的同類產品或服務。這一原理同樣適用于家族信託業務。信託公司在家族信託上的核心競爭力，源自于其解決客戶需要的能力，為此，必須圍繞家族客戶的特征與需求，打造體系化的服務能力、優化的運營決策流程西瓜公主，以及流程便捷的運營系統。

　　因此，參與機構應該將家族信託業務的著眼點，從盯著理財型客戶的資金，轉向具有財產管理與傳承需求客戶的所有類型財產，並從中找到本機構差異化競爭的業務模式。這是打破當下“賠本賺吆喝”行業困局的應然舉措。就此而言，瞄準主體財富人群企業家，為其提供家族企業股權管理與傳承服務，是行業的重大機會所在。個人理財，BG大遊。bg大遊集團，中小企業保險，大遊，信託，金融行為。BG大遊APP下載，